営業をしなくとも仕事が来る人たちに学ぶ
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先日、
年に一度、もしくは、数年に一度
くらいの頻度でしかお会いしない
旧知の中小企業診断士2人と飲みました。
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僕は、中小企業診断士として、
仕事を始めて19年目ですが、
お二人は僕より独立が早く
中小企業診断士としては先輩です。
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3人で飲んでいると
「営業について」の話となりました。
お二人は20年超の診断士キャリアの中で
営業をしたことはほとんどないとのこと。
僕は、お二人のことを以前より知っているので
「そりゃー、お二人は営業をしないだろうな~」
と改めて思った次第です。
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というのも
お一人は「仕事の内容が尖っている」
ので、いわゆる競合がほぼいないのです。
もうお一人はお人柄が良すぎ。
彼はお人柄が良いので紹介が発生する
のでしょう。
飲んでいる最中も、
クライアント企業の従業員さんから
相談ごとの電話が入っていました。
(経営者さんのみならず従業員さんの
相談にも乗っているようです)
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そんなお二人に対し、僕は、
「そうは言っても最初は営業したんでしょう?
仕事しはじめた時、
営業しないと自分のことを知って
頂けないと思うのですが…」
と聞いてみました。
するとお二人は
「確かに独立当初はムチャクチャ営業したな~」
とおっしゃっていました。
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僕がお二人と飲んで学んだこと。
(1)
最初は自分(自社)を知って
頂くために営業を頑張る
↓
(2)
ある程度軌道に乗ったら
目の前の案件に真剣に向き合う
↓
(3)
次第に営業をしなくても
紹介が発生する
のだと思いました。
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とは言え、
(繰り返しになりますが)
やはりお二人は
・得意分野が明確
・人柄がよい
・競合がやりがたがらないことも
嬉々として受ける
などの特徴があると思いました。
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どんな仕事も
「そういうことなんだろうな~」
と思います。
製造業だろうが、サービス業だろうが、
商業だろうが、飲食業だろうが、
特徴が明確で
人間としての魅力があり
人がやらないことを嬉々としてやり
将来を見据えた上で
目の前のことに集中する
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当たり前のことを
コツコツコツコツちゃんとやる
しかないのだろうな~
P.S.
飛び道具的な販促を頑張るのも悪くはないけど
長期で考えると
市場(お客様)を注視しながら
常に自分に調整・修正を加える
自分の実力を涵養する
と同時にコツコツコツコツ
目の前の仕事をしていくと
仕事が絶えなくなるのだろうと思います。
言うは易し行うは難し
彼らはガツガツしていないので
営業が必要ないのかも知れない…
そう考えると僕は
スタートラインにさえ立っていない…
あの人たち、改めて、すげー!