お客様を絞り込む恐怖との闘い

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よく

「買って頂きたい
お客様像を絞り込め」

って言われますよね。

これを
「ターゲットを絞れ！」
って表現する方もいます。

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その方が

チラシなどでメッセージを
発するにしても

「刺さる文章」が
書けると思います。

ある特定のお客様にだけに
刺さるメッセージをお届けし、

自店のファンを作るのが
目的であれば
当然のことかな〜

なんて思います。

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そしてそのメッセージは

結果的に

同業他社との差異を
訴求することになるだろうな〜

なんて思います。

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しかし多くの経営者にとって
お客様を絞ることは
恐怖でしかないようです。

「今以上にお客様が減ったら
どうすれば良いのだ！」

との思いがあるからだと
思います。

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このような
思いがあるがゆえ

様々なお客様の
ご要望をお聞きし、

時間の経過とともに
商品・サービスの
ラインナップが増え続け

「何が売りたいのか？」
「どんな特長があるのか？」

が却って
お客様に伝わらなく
なってしまう…

そして

経営者様自身も

「そもそも何を
売りたかったんだっけ？」

とか

「うちはどんな特長が
あったんだっけ？」

と思うようになる。

そんなことはないでしょうか。

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（話飛びますが…）

人口減少・
少子高齢化が進む地域で
対象のお客様を絞ると
どうなるか？

リアル店舗では
お客様が減る可能性が
高いと思います。

そもそも少ない人口なのに
そこからさらに
対象とするお客様を絞る
わけなので…

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それが嫌なら
何でも揃う
「万屋（よろずや）」
にするか、

お客様一人当たりの
販売単価・粗利を
上げるしかない

ように思います。

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正解はないけれど…

常に経営環境を睨みながら
「自分は何がしたいのか？」

を問い続けるしか
自分なりの解答は導けない
ものかも知れませんね。

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中途半端なポジショニングが
一番売上を下げているのかも
知れない…

なんてことも思う今日この頃です。

P.S.

売上＝見込顧客数×成約率

という式を学びました。

「見込客数」と「成約率」
はトレードオフだそうです。

「見込客数」が増えれば
「成約率」が落ちる。

その逆も然り。

僕の仕事としては
「見込客数」を絞って
「成約率」を上げることを
考えていこうかな〜

と思っている今日この頃です。