価格訴求だけだと続かない

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以前、中小企業診断士の先輩と
食事していた時

「中小企業の価格訴求は避けた方が良い」
と言われました。

続けてその先輩は

「別に価格訴求を絶対するな、
と言っている訳じゃないよ。

だけど価格訴求しても大手には敵わない。
価格で勝負すると体力がある方が必ず勝つ。

それに価格訴求ばかりしていると
"安い時にしか買わないお客様"
ばかりとなり、
その結果粗利率を落とすことになる。

価格訴求をするくらいなら
『価値訴求』をした方が良いよね」

と教わりました。

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俗にいう

「バーゲンハンター」とか
「チェリーピッカー」という人たち。

チラシが入った安売りの時にしか
来店されないお客様のこと。

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昔はチラシの商材以外も
何か買ってくださっていたので
価格訴求も意味があった。

しかし現代は財布のひもは固く
"ついで買い"は非常に少なくなったようです。

その結果
バーゲンハンター、チェリーピッカー的な
お客様しか来ない店になってしまった…

との声も聞きます。

※
バーゲンハンター・チェリーピッカー的な
お客様はクレームも多いと
聞いたことがあります。

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価格ではなく価値を訴求したいですね。

そのために、例えば、

自社が提供する商品やサービスを
使うとこんなに変わるという
ビフォー・アフターを示す

とか

提供する商品・サービスに関する
作り手のストーリーを説明する

とか

お客様の声を公表する

とか

売り手が実験台になって
（デモンストレーションして）
商品・サービスの良さをアピール

するなどしても良いかも…

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先の中小企業診断士の先輩は
以下のようにも言ってました。

「安売りは安易に出来る売上向上策だよね。
でもその結果、利益は減り
残るのは疲労感だけとなる」

う～む。その通りと思います。

「頭を使わなければ商売を続けられない」
そんな時代になってきたのかも知れません。

P.S.

僕も総合スーパー勤務時代に
価格訴求でお客様を集客するのが
楽しくて仕方なかった時期があります。

お客様が次から次へと
来て下さるので嬉しくなります。

しかしそれは一種の麻薬かも…
中毒症状に近いかも知れません。

価格訴求したことで
「何が残るか？」を
考えるって大事だと思います。